Как, не разбираясь в программировании, создать IT-стартап

Брюки и пиджак, смокинг с галстуком-бабочкой или джинсы и поло? Олег Рогинский, 26-летний владелец стартапа Semantria, не может подобрать подходящий костюм. Он собирается на ужин со своим бывшим боссом Джеффом Катлином, генеральным директором Lexalytics. Еще пара примерок, и стартапер останавливается на блейзере и рубашке — ведь сам Катлин всегда одевается просто. Рогинский чувствует, что экс-шеф не зря пригласил его в Le Club Chasse et Peche — лучший ресторан Монреаля. После закусок из морепродуктов и пары бокалов белого вина настала очередь разговора о деле. Катлин предложил выкупить у Рогинского Semantria — компанию, которая разрабатывает облачные решения для анализа текстов.

Из ресторана Рогинский уходил окрыленным, предвкушая, как продаст ее за S3 млн. Но тогда, летом 2013-го, сделка не состоялась. Катлин решил, что Рогинский захотел слишком много за небольшой стартап. Начинающему бизнесмену потребовался год, чтобы переубедить бывшего шефа. За это время среднемесячный оборот Semantria достиг $140 000, а ее цена выросла втрое — почти до $10 млн.

В 2003 году, когда Рогинский окончил школу и подавал документы в вузы, ему и в голову не могло прийти, что через 11 лет он станет миллионером, да еще и в США. Рогинский собирался учиться на юриста в Харьковском национальном университете имени Каразина. Но заодно решил отправить документы еще в несколько европейских и американских вузов. Его приняли во все. Днепропетровский школьник выбрал Бостонский университет, факультет политологии и международных отношений. В США он нашел друзей, влюбился в американский стиль жизни и построил прибыльный бизнес.

Первым проектом Рогинского в 2004 году, еще во время учебы в Бостоне, стал электронный журнал о светской жизни. Идею он подсмотрел на родине, в украинском издании No Comments, которое публиковало фотоотчеты с вечеринок в клубах. Рогинский, Дэн Стоун и Клэй Камардо — друзья по кампусу — заключили договоры с фотографами, дизайнерами и верстальщиками, заплатили им гонорары и запустили сайт. На начальном этапе потратили S50 000. Но вернуть вложенные деньги не удалось. В 2005-м выстрелил Facebook. За жизнью знаменитостей гораздо удобнее следить в социальной сети. «Нам пришлось принять нелегкое решение и убить свое «дитя», — без сожаления говорит Рогинский.

После окончания учебы друзья разъехались. Рогинский перебрался в Монреаль и устроился в технологическую компанию Nstein Technologies. В 2010-м перешел в бостонскую Lexalytics — одну из крупнейших компаний по обработке больших массивов текстовых данных. Там он и познакомился с Катлином. «Олег был очень драйвовым и хотел достичь лучших результатов», — описывает свои первые впечатления CEO Lexalytics. Рогинский стал директором по созданию спроса в компании. По сути, он занимался продажами.

Ставной ценностью продаваемой им технологии была возможность быстро анализировать и классифицировать разнородную информацию из любых источников, включая соцсети. И давать ответы на ключевые вопросы: чего хочет клиент и каким будет спрос? Клиентами Lexalytics были в основном крупные компании FMCG-сектора, ритейла, медиа.

Рогинский увидел, что технологию можно сделать доступной и для небольших фирм. Для этого необходимо было разработать облачное решение. Дело в том, что продукты Lexalytics устанавливались на сервер, который еще следовало купить. Цена начиналась от $100 000. К тому же сервер нужно было обслуживать, а значит, нанимать дополнительный персонал. Более удобное облако обходилось бы клиентам в $1000-2000 ежемесячно. Рогинский предложил Катлину поработать над облачной архитектурой, но тот был против. «Зачем что-то менять, если все и так отлично работает» — так характеризует его позицию Рогинский.

Идея так бы и умерла, если бы Рогинский почти случайно не познакомился с Юрием Барановым, владельцем компании Nimble, которая выпускает одноименную CRM-систему. Баранов предложил выделить несколько программистов для разработки облачного решения. «Я не искал проекты, которые изменят мир, мне были интересны компании из В2В-сектора, которые могли бы стать дойными коровами, — поясняет Баранов логику своего предложения. Получив поддержку, Рогинский ушел из

Lexalytics и зарегистрировал компанию Semantria. Катлин позволил ему использовать для разработки алгоритмы текстовой аналитики Lexalytics в обмен на долю в стартапе. 30% новой компании Рогинский сразу передал Баранову в обмен на работу программистов. 21% отошел Lexalytics. У Рогинского остались 49%. Позже 5% акций он отдаст IТ-директору Георгию Козлову. Без него предпринимателю не удалось бы создать технологический стартап. «Я не могу назвать себя классным специалистом в сфере информационных технологий, поэтому за них отвечает Козлов, — признает Рогинский. — Я даю задания, а он решает, как их выполнить». Отсутствие технического образования предприниматель считает преимуществом. «Когда ты начинаешь разбираться в деталях, теряешь большую картину бизнеса», — говорит он.

Полгода — с февраля по август 2011-го — Козлов с Рогинским работали над созданием облачного решения для анализа отзывов на товары или услуги, постов в соцсетях и комментариев на сайтах. Как правило, точность анализа текстов с помощью компьютерных технологий не превышает 80%. Архитектура Semantria позволяла добавить к этому еще несколько процентов за счет подстройки программы под клиента: можно выбирать ключевые слова и их эмоциональную окраску. Как это работает?

Например, слово «сумасшедший», как правило, имеет негативный оттенок. Но может иметь противоположное значение и выражать восхищение: «Да ты по-настоящему сумасшедший!» Этим оттенкам программу можно «обучать». Команда Рогинского как раз и создала для этого алгоритм.

Такая текстовая аналитика помогает отслеживать даже небольшие колебания спроса в соцсетях. Например, кто-то пишет или «Буду менять провайдера». Продавец может реагировать на такие сообщения адресной рекламой или скидками на интересующие товары.

Первый клиенту Semantria появился через четыре месяца. Это была мексиканская Swarm Insights. Затем подтянулись Microsoft, Cisco, Hewlett-Packard и др. Помогли опыт продаж на прежних местах работы и знакомства. «В США живет намного больше людей, но все так же знают друг друга, как и в Украине», — говорит Рогинский. По словам Баранова, им помогла и связь с Lexalytics: если клиентам не подходила серверная технология, им рекомендовали Semantria. «Помимо того что у них отличные облачные решения, они очень сосредоточены на клиенте и всегда ставят его нужды во главу угла», — отмечает CEO TrendKite Эрик Хаддлстон, давний клиент Semantria.

Команда Рогинского предлагает два решения: для корпоративных и частных клиентов. Для первых создан API (Application Programming Interface) — интерфейс программирования приложений, позволяющий интегрировать программу в существующее ПО компании. Для частных клиентов есть плагин, встраиваемый в Microsoft Excel, и еще один — для Google Docs.

Как Роги некому удалось так быстро наладить бизнес? Он объясняет это тремя факторами.

Первый — полное погружение в проект. На старте с Рогинским произошел несчастный случай: он упал с высоты в несколько метров и получил множественные переломы. На восстановление ушло пять месяцев. «Стартап был моим единственным окном в большой мир, и все силы я тратил на то, чтобы оно не закрылось», — вспоминает Рогинский.

Второй фактор — соперничество. После университета он соревновался в карьерном росте со Стоуном, с которым запускал электронный журнал. Когда Стоун стал директором по продукту в Google, Рогинский видел только один способ обойти его — создать собственную успешную компанию.

Третий — одиночество. Будь у Рогинского семья, он не рискнул бы потратить все свои сбережения. Пока шла работа над проектом, он заложил машину и квартиру, снял деньги со всех кредиток и вложил в Semantria в общей сложности $120 000. Деньги были нужны на аренду офиса, зарплату четырем сотрудникам, хостинг в инфраструктуре Amazon AWS и продвижение компании. Первую зарплату Рогинский получил только на третий год работы. А спустя семь месяцев продал Semantria. Этому предшествовали еще два раунда переговоров с Катлином.

Вторую встречу с бывшим шефом Рогинский вспоминает как страшный сон. В ноябре 2013 года Катлин пригласил его в Бостон, но не в ресторан. Трудный разговор проходил в конференц-зале Lexalytics в присутствии инвестбанкиров из лондонского Oakley Capital. Рогинский по-прежнему настаивал на $3 млн за 79% стартапа с оборотом около $65 000 в месяц. Но покупатель был непреклонен. «Эти акулы из Oakley Capital просто начали меня унижать и пытались раздеть до нитки. Говорили, мол, куда тебе, сопляку, такие деньги», — вспоминает Рогинский.

Катлин в разговоре с Forbes четко дал понять, что не собирался переплачивать. «Я не хотел спешить и должен был удостовериться, что Semantria будет успешной», — делится бизнесмен.

Рогинский обиделся, уехал в Монреаль и, как говорит, со злости удвоил количество контрактов. В декабре 2013-го он заключил договор со своим крупнейшим клиентом — Sprinklr. Популярной SMM-компании разработку Рогинского порекомендовал Хаддлстон. Ежемесячно Sprinklr с помощью Semantria анализирует 3 млрд документов. Стоимость контракта — $5 млн за три года. «В какой-то момент мы стали самой крупной по объемам обрабатываемых данных компанией в мире — сейчас мы анализируем от пяти до 15 млрд документов в месяц», — хвастается Рогинский.

Катлин не мог этого не заметить: «Они слишком быстро росли». В январе 2014-го Semantria оказывала услуги 250 клиентам. Когда глава Lexalytics позвонил снова, Рогинский поднял цену уже втрое. Катлин согласился и начал due diligence. Сделка готовилась полгода и завершилась в июле 2014-го. Semantria фактически превратилась в канадский офис Lexalytics под руководством Рогинского. Кроме того, он стал членом совета директоров и отвечает теперь за все продажи компании.

Его партнеры Козлов и Баранов, хотя и согласились на продажу своих долей, полагают, что компания сменила владельцев слишком рано. «За потраченные усилия и время я рассчитывал получить больше», — подчеркивает ІТ-директор. В объединенной компании он занимает должность вице-президента по разработке SaaS (облачного решения).

Для недовольства есть основания. Рынок текстовой аналитики начал формироваться в середине нулевых, но уже в этом году, по данным аналитической компании Alta Plana, превысит $2 млрд. А к 2019-му вырастет до $4,9 млрд, говорится в отчете Markets & Markets. Ежегодно этот сегмент в мире растет примерно на 25%. Основные игроки — такие крупные компании, как Oracle, SAP, IBM, Microsoft, SAS и несколько десятков более мелких разработчиков. Технология востребована в государственном и финансовом секторах, маркетинге и исследованиях рынков, телекоммуникационном и страховом бизнесе. Самый большой рынок — США и Канада. «Украинский рынок текстовой аналитики еще только набирает обороты, но уже в ближайшие годы мы ожидаем роста числа проектов», — говорит Руслан Костецкий, директор «SAS Украина».

К 28 годам Рогинский сделал отличную карьеру и стал миллионером. Он примеряет на себя роль инвестора: интересуется украинскими стартапами для В2В-рынка и готов вложить от $100 000 до $500 000 в интересные проекты. Но пока ему некого пригласить на ужин в хороший ресторан.