Зачем нужны инвестиционные банкиры?

Двухчасовое интервью с партнером компании «Инвестиционный капитал Украина» (ICU) Макаром Пасенюком куда эффективнее тренинга типа «Финансы для чайников». Редко улыбающийся, жонглирующий специальными терминами 37-летний Пасенюк ответ на любой вопрос начинает с критики: «Неграмотная формулировка». Затем следует детальное объяснение теории. Лишь убедившись, что собеседник понимает все, о чем говорится, финансист отвечает на заданный вопрос. «Я стараюсь всячески образовывать журналистов», — без тени иронии замечает он. Поговорить о себе, а не об очередной хорошо знакомой ему сделке Пасенюк согласился неохотно: «Плохая карма».

Скорее, излишняя скромность. За 15-летнюю карьеру инвестиционного банкира Пасенюк поучаствовал в сделках на сумму $9 млрд. В их числе реструктуризация долгов на $5,6 млрд, М&А- на $1,4 млрд, сделки по привлечению акционерного капитала — на $1,9 млрд. Именно Пасенюк открыл украинским агрохолдингам доступ к деньгам зарубежных инвесторов.

В августе 2006-го он участвовал в первом IPO отечественной сельхозкомпании «Астарта». В 2007-м под руководством Пасснюка состоялось ІРО агро-холдинга «Кернел». Последний стал одним из крупнейших латифундистов Украины (обрабатывает около 400 000 га земли) и лидером по выпуску подсолнечного масла благодаря многочисленным поглощениям. «Макар участвовал практически во всех наших сделках, — рассказывает основатель «Кернела» Андрей Веревский (№12 в рейтинге Forbes с капиталом $667 млн). — Он либо руководил ими, либо я привлекал его в качестве советника». На сельхозеектор и FMCG приходится около трети реализованных Пасенюком проектов, за что в круїу финансистов и собственников бизнеса его называют аграрным инвестбанкиром. Сам он с таким определением не согласен. «Сельское хозяйство — большой сектор экономики, много сделок за последние восемь лет проходило именно в нем, — говорит он. — Но это не основное направление моей работы».

«У Макара шикарная экспертиза в агросекторе и FMCG, — отзывается о Пасенюке коллега, инвестиционный банкир Сергей Алсксеенко. — Но его крупнейшие сделки проходили в других отраслях: реструктуризация долгов «Донецкстали» ($850 млн) и «Азовмаша» ($750 млн). Макар — универсальный банкир».

«Зачем нужны инвестбанкиры? Почему люди готовы оплачивать наши услуги?» — перехватив инициативу у журналиста Forbes, Пасенюк сам задавал волнующие его вопросы и почти без паузы отвечал на них. Итак, в чем суть инвестиционного банкира? Во-первых, он должен изо всех сил…

…стремиться зарабатывать деньги

У Пасенюка есть свое определение инвестиционного банка. Это команда людей, имеющих хорошее образование и широкий кругозор, которая работает на результат.

Их доход, в отличие от консультантов и юристов, получающих почасовую оплату, зависит от результата, а не от количества отработанного времени.

Инвестиционным банкиром Пасенюк мечтал стать с седьмого класса. «Такого слова я тогда не знал, но понимал, что в будущем хочу заниматься финансами», — вспоминает он. Его вдохновила прочитанная в 13 лет «Трилогия желания» Теодора Драйзера, где рассказывается о головокружительной карьере финансиста Фрэнка Каупервуда. Впрочем, в многопрофильном киевском лицее Пасенюк поначалу выбрал медицинское направление. «Изучая очередную теорию клетки, я понял, что, во-первых, медицина — это тоже искусство, во-вторых, достойных денег, особенно без унижения, в ней не заработаешь», — рассказывает Пасенюк. Он перевелся с медицинского на экономический курс и посвятил себя финансам.

12-й класс Пасенюк окончил в Александрийской школе для мальчиков (США, штат Виргиния). Поступив в Бостонский университет, он взял академический отпуск и вернулся в Украину — у семьи не было возможности оплачивать его обучение в Штатах.

В итоге высшее образование Пасенюк получил в Киеве — в Международном христианском университете. На первом курсе работал обозревателем экономических и финансовых новостей в англоязычном еженедельнике Eastern Economist. В 1997-м в Киеве открылся офис английского инвестиционного банка Caspian Securities, созданного одним из самых высоко-оплачиваемых инвестбанкиров Кристофером Хизом. 20-летний Пасенюк увидел в этом отличный шанс заложить фундамент будущей карьеры и попросил взять его на работу. Полученный в банке отказ его не испугал, и он предложил поработать некоторое время бесплатно. Спустя три месяца Пасенюк уже был штатным сотрудником с неплохой зарплатой. В 1998-м Caspian свернул деятельность в Украине, часть команды перешла в лондонский банк ING, открывший тогда офис в нашей стране. Пасенюк на новом месте занимался анализом украинских эмитентов (equity research) — преимущественно в энергетическом секторе. Спустя год он перешел в депозитарный отдел, а позже возглавил управление ценных бумаг украинского ING Банка. «Время от времени лондонские коллеги из инвестиционного банка привлекали меня к разным проектам, — делится Пасенюк. — И я все больше погружался в эту сферу».

Среди крупнейших сделок того периода, в которых принимал участие Пасенюк, — реструктуризация коммерческого внешнего долга Украины в размере $2,7 млрд, продажа крупных пакетов в ряде облэнерго, поглощение компанией «МТС» украинского мобильного оператора UMC и пр.

С 2002 по 2006 год Пасенюк работал в лондонском офисе ING — курировал сделки, проходившие в Центральной и Восточной Европе. Большая часть его клиентов, тем не менее, были из Украины. «В Лондоне я проводил только выходные, а с понедельника по пятницу работал в Киеве», — вспоминает Пасенюк. В 2006-м он принял решение переехать обратно и по возвращении возглавил инвестиционно-банковское подразделение украинского INC.

«Глубокий аналитический ум, огромная работоспособность и постоянное самообразование — сильные стороны Макара, сделавшие его одним из лучших инвестбанкиров страны», — характеризует бывшего коллегу глава НБУ Валерия Гонтарева, которая познакомилась с Пасенюком в ING в начале 2000-х. Веревский отмечает, что у Пасенюка на заре их сотрудничества было три преимущества перед ,труд ими инвест-банкирами. «Во-первых, он хорошо понимал все нюансы украинского рынка, чем не могли похвастаться сотрудники международных банков, — перечисляет Веревский. — Во-вторых, знал, как работают внешние рынки, чего недоставало специалистам украинских инвесткомпаний. В-третьих, работал в банке с мировым именем, а это было весомым аргументом для зарубежных инвесторов во время ІРО «Кернела».

В Украину Пасенюк вернулся с именем, длинным перечнем сделок в портфолио и пулом постоянных клиентов, число которых стабильно росло. Потому что, научившись зарабатывать деньги, он хорошо усвоил вторую задачу инвестиционного банкира.

…преумножать капитал клиентов

Чем хороший инвестбанкир отличается от посредственного? «Хороший инвестиционный банкир — это профессионал, который за сложным набором слов, или «художественным свистом», как говорит один мой клиент, способен осознать бизнес-модель и разложить ее на простую математику», — отмечает Пасенюк.

У него есть три основных правила: фокусироваться не на объеме сделок, а на их качестве; не врать себе и клиенту; постоянно учиться и много читать, чтобы не выпасть из обоймы.

«Я делю сделки на те, которые в итоге помогли клиенту достичь поставленных им целей, и такие, которые не принесли ему никакой пользы, — подчеркивает Пасенюк. — Другое дело, что часто человек сам не может сформулировать свою цель либо несколько раз меняет ее по ходу работы над проектом». Это хорошо видно на примере IPC). Многие его клиенты к IPO относились, как к первой и последней сделке в своей жизни. «ІРО для них — это оцифровка того, что они построили, — поясняет инвестбанкир. — А должно быть по-другому: размещение — это начало нового пути, возможность расти дальше».

Ему импонируют клиенты, которые могут «посчитать свой бизнес на салфетке» и четко сформулировать, к чему они хотят прийти. Веревский — один из таких. По словам владельца «Кернела», инвестиционный банкир и бизнесмен должны работать в тандеме: первый — советует, второй — принимает решение. У него с Пасенюком такой тандем сложился. В качестве одного из примеров Веревский приводит поглощение «Кернелом» компании Allseeds в 2010 году. Сумма сделки, позволившей его компании вдвое увеличить производство подсолнечного масла, составила $220 млн. «Эта покупка была рискованной, сложной и многоэтапной, имели место судебные разбирательства, — вспоминает Веревский. — Макар однозначно направлял меня, а я уже принимал решение: идем мы на риск или нет. Мы дополняли друг друга».

Многие инвестбанкиры обеими руками держатся за потенциального клиента, боясь упустить возможный заработок. Пасенюк, по словам Алексеенко, один из немногих на этом рынке, кто готов отказаться от сделки, если не видит в ней смысла или клиент не готов прислушаться к его мнению. Алексеенко знает, о чем говорит. С Пасенюком он участвовал во многих сделках. Во время одной из них — подготовки IPO девелоперской компании KDD Group в 2007-м, они чуть не подрались. Спорили о ценовом диапазоне. «Он не задира и не хам, — говорит о Пасенюке Алексеенко. — Просто очень прямолинейный и четко аргументирует».

Льву Парцхаладзе, основателю компании «XXI век», IPO которой в 2005-м вел Пасенюк, эта его черта особенно запомнилась. «Макар четкий, конструктивный и твердый в своих убеждениях, — характеризует Парцхаладзе. — Если он спорит, то не для того, чтобы подчеркнуть свою значимость, а чтобы максимально справедливо и честно заключить сделку». Он стремится к партнерству, а не к одностороннему выигрышу.

Пасенюк, как правило, одновременно ведет семь-десять сделок. Каждая длится минимум девять месяцев. Чаще всего они закрываются под конец года или на новогодние праздники. Привычка вести несколько сделок одновременно помогла Пасенюку безболезненно пережить в 2009 году переход из ING в созданную им, Константином Стеценко и Валерией Гонтаревой компанию ICU. По его словам, ICU создавалась для управления активами. «На самом деле мы все трое устали заниматься тем, чем занимались до этого, — комментирует Пасенюк. — Хотели поднять около $500 млн под управлением». Но кризис не позволил реализовать этот план. Максимум, которого удалось достичь, — $100 млн — партнеров не удовлетворил, и каждый вернулся к старому занятию. Пасенюк, в частности, к инвестиционному банкингу. Он возглавил одноименный департамент в ICU. С клиентами проблем не было: весь период, в течение которого происходил запуск и маркетинг- ICU, он продолжал работать над сделками, начатыми в ING.

Во время интервью Пасенюк то и дело пьет крепкий кофе. Накануне он до ночи обсуждал с клиентом очередной проект. Поспав пару часов, снова отправился на встречи. Учитывая, что письма с его рабочей почты могут приходить и в полночь, и в четыре утра, можно предположить, что он живет по принципу «восьмичасовой сон придумали лентяи». Сам себя Пасенюк называет максималистом и признает, что это не самая лучшая его черта.

Перфекционизм и дотошность партнера ICU отмечают и его подчиненные. «Он при любых обстоятельствах старается держать марку и быть лучшим, того же требует и от сотрудников,- констатирует бывший аналитик ICU Павел Бидак. — Макар хочет, чтобы ты выходил за рамки классических финансов и давал ему что-то непопсовое. Если ты где-то недоработал, Макар превращается в зверя». Пасенюк не дает спуску ни своей команде, ни себе. Даже в пятницу он одет в строгий костюм и белоснежную рубашку.

«У Макара можно запросить информацию по любому профессиональному вопросу, и вам не придется услышать в ответ, что вот сейчас он позвонит аналитику и вернется с ответом, — говорит Гонтарева. — Он тут же на цифрах и фактах разложит вам весь сектор экономики, которым вы интересуетесь, поделится своим видением и прогнозами». Осведомленность Пасенюка высоко ценят его клиенты. Веревский отмечает, что в случае со сделками М&А инвест-банкир полезен главным образом как носитель информации. «Макар знает, что происходит в отрасли, что покупается или продается, — утверждает Веревский. — Я, например, этого не вижу, потому что занят своей работой — управлением, операционными вопросами. Ко мне так просто не придут и не расскажут, что есть возможность заключить выгодную сделку. Макар следит за рынком, все видит и слышит». Кроме того, по словам бизнесмена, в Украине практически не бывает беспроблемных поглощений. Без Пасенюка было бы сложно их совершать — он всегда быстро находит нестандартные варианты решения проблем.

«Я не люблю приходить на встречи неподготовленным,- говорит инвест-банкир. — Чтобы быть востребованным, ты должен быть носителем последних знаний, технологий и понимать, о чем говоришь с человеком».

Идеальный рабочий день Пасенюка выглядит так. Не более четырех встреч. Две из них до обеда. После обеда — чтение отчетов, специализированной литературы и новостей, контроль работы подчиненных, время на анализ и на «подумать». Еще две встречи — после 17:00. Так было раньше. Сейчас обстоятельства изменились. После ухода Гонтаревой в НБУ на Пасенюка легли дополнительные обязанности и представительские функции. К тому же у ICU большие планы, и Пасенюк, как глава инвестиционного комитета, принимает в их реализации непосредственное участие. Компания активно развивает три фонда: Фонд облигаций (Украина) размером 300 млн гривен, CIS Opportunities Fund (СНГ) на $200 млн и запущенный месяц назад Global Opportunities Fund на $10 млн.

Несмотря на такую загрузку, Пасенюк доволен: «Я люблю то, что я делаю, и считаю свою работу хорошо оплачиваемым хобби». В детстве, еще учась в «медицинском» классе, Пасенюк хотел в будущем помогать людям. По его словам, именно этим он сейчас и занимается. Потому что третья функция инвестбанкира.

…быть психоаналитиком

В большей степени это касается сделок М&А. Не каждый день покупаются или продаются бизнесы. Так или иначе для бизнесменов это стресс. Рядом должен быть кто-то, кто выслушает и подскажет. «Инвест-банкиры помогают клиентам чувствовать себя увереннее, принимая сложные решения, — настаивает Пасенюк. — Это психоаналитика с глубоким пониманием финансов». Какого бы уровня не был бизнесмен, на самом деле вокруг него не так много людей, с которыми можно посоветоваться. Собственнику, по словам Пасенюка, психологически очень важно иметь неангажированное мнение третьей стороны. «Продавцы бизнеса мыслят нерационально — у них есть привязанности и желания, которые влияют на трезвость принятия решений», — убежден Пасенюк. Инвестиционный банкир может воспользоваться этой слабостью не в интересах клиента, а просто для собственного заработка. К таким банкирам редко возвращаются. «Лучший индикатор профессионализма в нашем деле — реализация нескольких проектов для одного клиента. К этому стремится любой банкир», — говорит директор инвестиционно-банковского департамента Dragon Capital Юрий Астахов. Часто клиенты Пасенюка становятся его друзьями. «Макар всегда расценивал наше сотрудничество как долгосрочное. Он гибкий, на первом месте для него не деньги, а человеческие отношения», — подчеркивает Веревский. Для инвестбанкира в долгосрочном сотрудничестве тоже есть польза. «Работая со мной, Макар многому научился, — продолжает Веревский. — Поначалу он не до конца понимал отрасль и стратегические нюансы: например, какие компании и почему меня привлекают».

Как и многие инвестбанкиры, Пасенюк рекомендует новичкам в этой сфере книгу Monkey Business: Swinging Through the Wall Street Jungle Джона Рольфа и Питера Труба. Сам он подумывает о том, чтобы написать аналогичную об украинском рынке, и надеется, что это не будет история провала.